08. NIV3 Maîtriser les techniques du rebond commercial, des ventes additionnelles en cas de sinistre

Identifier les moments clés d’un sinistre propices au rebond commercial.

Créer un climat de confiance favorable à la vente additionnelle.

Mettre en œuvre des techniques simples et efficaces de vente additionnelle dans le cadre du règlement d’un sinistre.

Proposer des produits ou services complémentaires de manière naturelle et contextualisée.

Valoriser l’image de l’agence tout en respectant le cadre éthique et réglementaire

1^ère partie : introduction

Rappel du contexte d’un sinistre

Enjeux d’une bonne gestion

Savoir ne pas engager de démarche commerciale dans un sinistre conflictuel

2^ème partie : Comprendre le rebond commercial

Replacer la gestion du sinistre dans une logique de relationnel client/compagnie/agent général

Les émotions du client face au sinistre : stress, inquiétude, méfiance ou confiance.

Le rôle clé du gestionnaire dans l’expérience client

Identifier les opportunités dans le parcours sinistre

Les erreurs à éviter qui peuvent fermer toute possibilité de rebond

3^ème partie : mener un entretien, détecter les opportunités

Techniques d’écoute active (reformulation, questionnement ouvert, détection de signaux faibles)

Savoir détecter un besoin non exprimé

Valoriser le professionnalisme et la réactivité de l’agence

Adapter sa posture : ni vendeur, ni gestionnaire, mais accompagnateur

4^ème partie : techniques de rebond et de vente additionnelle

Le principe du “sinistre miroir” : un événement qui révèle un besoin

Ventes additionnelles types après un sinistre :

• Garantie valeur à neuf.
• Options diverses sur MRH : protection…
• Compléments sur contrats auto
• Protection juridique, cybersécurité…

Argumentaire basé sur les faits vécus par le client

Agir commercialement sans apparaître comme un « profiteur de la situation » : bonnes pratiques

5^ème partie : cas d’étude

Simulations d’entretiens de gestion de sinistre, avec rebond et vente additionnelle

A fur et mesure des entretiens, rappel des fondamentaux d’entretiens : accueil client, découverte, proposition, objections, conclusion

Fil rouge : écoute, reformulation, gestion des émotions

Prise de hauteur et empathie

6ème partie : synthèse, conclusion, suite à donner

Débriefing collectif

Synthèse de la formation

Atelier flash sur les deux notions

La formation s'adresse à tous les agents généraux d’assurance, sous statut TNS.

Cette formation ne nécessite pas de prérequis spécifiques.

Alternance d’apports théoriques courts et d’exercices pratiques.

Études de cas concrets et typiques de situations en agence.

Jeux de rôles réalistes avec débrief.

Co-construction d’outils réutilisables par les stagiaires.

Auto-évaluation avant la formation

Quiz d’évaluation des compétences.

Grilles d’observation des outils

Organisme de formation

AXÉLÉRANCE

4 RUE BAILEY
14000 4 RUE BAILEY

SIRET : 51164901400046

Contact

ELODIE JOURDAN
0685839251
e.jourdan@axelerance.fr