05. Négocier et traiter les objections lors d’un entretien de vente – Niveau 3

JOUR 1

Identifier les différents types d’objections et leur signification.
Savoir analyser l’objection comme une opportunité de dialogue.
Maîtriser les méthodes pour répondre efficacement à toute objection.
S’entraîner à traiter les objections dans des situations réalistes.
S’auto-diagnostiquer pour progresser entre les deux journées.
Favoriser la mise en pratique immédiate.

JOUR 2

Se préparer efficacement à la négociation.
Adapter sa stratégie de négociation à chaque profil client.
Savoir conduire la négociation jusqu’à la conclusion de la vente.
Installer une relation de confiance et fidéliser le client.
S’approprier les techniques et préparer leur déploiement en agence.

JOUR 1Comprendre l’objection sous toutes ses formesNature, fond et forme de l’objection.Perception de l’objection par le client et le conseiller.Décoder la logique derrière l’objection Observer la logique du client.Adopter une vision positive de l’objection.Techniques concrètes pour gérer et traiter les objectionsS’approprier une philosophie constructive.Dérouler les techniques de traitement (écoute, reformulation, argumentation).Gérer ses émotions et adopter la bonne posture.Mise en pratique : jeux de rôles et cas concrets Exercices sur les objections courantes en agence.Jeux de rôles avec débriefing collectif.S’auto-évaluer et progresser Prendre conscience de ses points forts et axes d’amélioration.Définir des actions concrètes à mettre en œuvre.Clôture de la 1ère journée et consignes d’intersession Synthèse des apprentissages.Présentation de la mission d’intersession : appliquer les techniques vues auprès de ses clients et préparer un retour d’expérience.INTERSESSION Application sur le terrain des techniques de traitement des objections et de négociationPréparation d’exemples concrets à partager en J2JOUR 2Retour d’intersession .Partage des expériences et retours du terrain.Préparer et structurer sa négociation Clarifier les enjeux, objectifs et marges de manœuvre.Identifier les points de blocage et les critères de choix.Comprendre et s’adapter au fonctionnement de son Décrypter les intentions et motivations du client.Se mettre à la place de l’autre pour mieux défendre sa position.

Mener la négociation et conclure l’entretienAffirmer sa position, fixer les points négociables.Adapter sa posture pour aboutir à un accord.

Techniques de closing adaptées à l’assurance.Négocier pour une relation durableConstruire des solutions évolutives et pérennes.Gérer les différends et anticiper les objections futures.

Mise en situation finale et plan d’action individuel Jeux de rôles de négociation et traitement d’objections.

Élaboration d’un plan d’action personnalisé.

Savoir mener un entretien de vente.

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