Maîtriser les techniques du rebond commercial et des ventes additionnelles – Niveau 1

Structurer un entretien client avec efficacité

Identifier et exploiter les opportunités de rebond commercial

Formuler une proposition de vente additionnelle

Négocier avec le client tout en valorisant l’offre

Traiter les objections avec méthode

Journée 1

1ère partie : introduction

Rappel du rôle du conseiller dans la stratégie de l’agence

Les comportements-clés du conseiller efficient

Définir l’importance des notions de rebond et de vente additionnelle

2^ème partie : Structurer un entretien efficace et centré client

Les étapes clés d’un entretien structuré : accueil, découverte, proposition, validation, clôture

Trame d’entretien

Techniques de questionnement : questions ouvertes, entonnoir, fermées

Reformulation

Savoir poser les bonnes questions

3^ème partie : détecter et utiliser les signaux de rebond commercial

Comment introduire une offre complémentaire de manière naturelle

Signaux à repérer par la découverte et l’écoute de ce qu’exprime le client en entretien : vie personnelle, évolution professionnelle, projets

Se persuader que le besoin client est réel

Techniques de transition : rebond, passerelle, storytelling

Cas concrets de rebond commercial sur l’auto, la MRH, la santé et la prévoyance

4^ème partie : vente additionnelle : proposer plus : quand et comment ?

Argumenter une offre complémentaire avec tact

Valoriser les bénéfices clients

Avoir le bon timing

Présentation de la méthode CAB : caractéristiques, avantages, bénéfices + preuves

Jusqu’où ne pas aller : éviter de multi proposer

5^ème partie : remise d’une fiche de mission pour le travail intersession

Objectif fixé :

• Mener trois entretiens réels en appliquant la méthode vue en J1
• Compléter la fiche retour sur les situations vécues et l’auto-débriefing : objectif, action, résultat, difficultés rencontrées

Chaque stagiaire repart avec ses trois fiches retour

Journée 2

1^ère partie : Retours d’expériences sur l’intersession

Tour de table : partage de cas vécus

Décryptage collectif avec le formateur : posture, méthode, efficacité

Prise de hauteur en identifiant concrètement ce qui fonctionne et ce qui doit être amélioré

2^ème partie : les objections client : une réalité à intégrer et à traiter avec professionnalisme

Comprendre une objection, la traiter, conclure. Au-delà du concept, comment faire ?

Typologie des objections : prix, besoin, timing, comparaison, méfiance…

Présentation de méthodes de traitement d’objections. Zoom sur la technique « ACCOR » : Accueil, Compréhension, Correction, Ouverture, Reformulation

Structurer et argumenter la réponse aux objections, en faire un outil de la relation - Objection = intention.

Tenir les positions et savoir dire « non », selon votre propre curseur, mais surtout par les limites imposées par la compagnie : risques non assurables, prix...

3^ème partie : le rebond et la vente additionnelle dans le quotidien

Techniques de conduire d’entretien dans sa globalité, intégrant rebond et vente additionnelle

Construire des pratiques réflexe permettant d’utiliser ces deux techniques ; pas forcément en même temps…

Compétences à mobiliser pour une meilleure efficacité

4^ème partie : cas d’étude

Simulations d’entretiens

Traiter les objections dans cet entretien

Y ajouter rebond et vente additionnelle

A fur et mesure des entretiens, rappel des fondamentaux d’entretiens : accueil client, découverte, proposition, objections, conclusion

Fil rouge : écoute, reformulation, gestion des émotions

5ème partie : synthèse, conclusion, suite à donner

Débriefing collectif

Plan d’action personnel avec trois engagements de transfert dans l’action

Synthèse de la formation

Atelier collectif de TIPS

La formation s'adresse à tous les agents généraux d’assurance, sous statut TNS.

Cette formation ne nécessite pas de prérequis spécifiques.

Méthode active, avec cas pratiques et mises en situation sur des cas simples

Alternance d’apports théoriques,  d’ateliers et de traitement de situations professionnelles en lien avec le quotidien

Travail en intersession

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Auto-évaluation avant la formation

Quiz d’évaluation des compétences.

Retour formateur sur les entretiens menés

Grilles d’évaluation des plans d’action à mettre en place

Organisme de formation

AXÉLÉRANCE

4 RUE BAILEY
14000 CAEN

SIRET : 51164901400046

Contact

ELODIE JOURDAN
0685839251
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ou 

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