Maîtriser les techniques du rebond commercial et des ventes additionnelles auprès des pros – Niv 2

• Identifier les opportunités de rebond commercial lors des échanges avec les clients professionnels
• Conduire un entretien orienté client et opportunité
• Argumenter une offre en fonction des besoins détectés
• Proposer des ventes additionnelles de manière fluide et personnalisée

1ère partie : introduction

Rappel des enjeux de business sur le marché du pro

Les comportements-clés du conseiller efficient, dans un environnement concurrentiel important

Comprendre les besoins du professionnel

Définir l’importance des notions de rebond et de vente additionnelle

2^ème partie : Comprendre les opportunités de rebond commercial

Qu’est-ce que le rebond commercial ? Quand et comment l’activer ?

Typologie des opportunités fréquentes avec les clients pros (création d’entreprise, demande de financement, évolution d’activité, etc.)

Les moments clés pour capter un besoin implicite ou explicite

3^ème partie : mener un entretien, détecter les opportunités

Les bonnes pratiques d’écoute active et de questionnement

Identifier les signaux faibles et expressions de besoins

Reformuler pour valider et approfondir

Cas concrets d’opportunités à saisir

4^ème partie : vente additionnelle : proposer plus : quand et comment ?

Argumenter une offre complémentaire avec tact, dans une logique de conseil

Valoriser les bénéfices clients

Avoir le bon timing

Présentation de la méthode CAB : caractéristiques, avantages, bénéfices + preuves

Proposer de manière naturelle

5^ème partie : les objections client : une réalité à intégrer et à traiter avec professionnalisme

Comprendre une objection, la traiter, conclure. Au-delà du concept, comment faire ?

Typologie des objections : prix, besoin, timing, comparaison, méfiance…

Technique de traitement : écoute, reformulation, rassurance, conclusion

Structurer et argumenter la réponse aux objections, en faire un outil de la relation - Objection = intention.

Clôturer l’entretien avec suite à donner

6^ème partie : cas d’étude

Simulations d’entretiens, avec rebond et vente additionnelle

A fur et mesure des entretiens, rappel des fondamentaux d’entretiens : accueil client, découverte, proposition, objections, conclusion

Fil rouge : écoute, reformulation, gestion des émotions

5ème partie : synthèse, conclusion, suite à donner

Débriefing collectif

Synthèse de la formation

Atelier flash sur les deux notions

La formation s'adresse à tous les agents généraux d’assurance, sous statut TNS.

Cette formation ne nécessite pas de prérequis spécifiques.

Méthode active, avec cas pratiques et mises en situation sur des cas simples

Alternance d’apports théoriques,  d’ateliers et de traitement de situations professionnelles en lien avec le quotidien

Auto-évaluation avant la formation

Quiz d’évaluation des compétences.

Grilles d’observation des outils

AXÉLÉRANCE

4 RUE BAILEY
14000 CAEN

SIRET : 51164901400046

Contact

ELODIE JOURDAN
0685839251
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