Développer un plan d’action commercial en agence général d’assurance - Niveau 1

Réaliser un diagnostic interne et externe de l’activité commerciale réalisée sur le portefeuille, à l’aide d’une matrice SWOT.

Identifier les pistes de développement du portefeuille client, par l’équipement, la fidélisation des client et la prospection.

Construire un plan d’action commercial concret et cohérents, avec des objectifs à valider.

Prioriser les actions à mettre en place.

1ère partie : Faire un état des lieux de l’agence : Diagnostic SWOT

Présentation de la matrice SWOT : principe et finalité

Exercice guidé : réalisation d’un SWOT de l’agence ou portefeuille

Forces : notoriété locale, qualité du service, relationnel client…

Faiblesses : manque de visibilité, absence de planification, dépendance à certains produits

Opportunités : évolution réglementaire, nouveaux besoins clients, digitalisation

Menaces : concurrence accrue, évolution des usages, nouvelles normes

Débriefing collectif : quelles tendances et quelles pistes d’action en ressortent ?

2^ème partie : Identifier les axes de développement de l’agence et du portefeuille de clients

Apprendre à analyser un portefeuille clients :

• Segmentation (typologie de clients)
• Taux d’équipement
• Potentiel de développement (croissance interne/externe)

Objectifs commerciaux SMART : comment les formuler ?

3^ème partie : Traduire les axes de développement en leviers d’actions :

Multi équipement et rebond commercial

Recommandation et parrainage

Prospection terrain et utilisation de la présence digitale de la compagnie et de l’agence, dont réseaux sociaux

Prospection interne : reconquérir

Fidélisation et satisfaction client

Visibilité par la présence locale autour de manifestations, clubs business ou services…

Synthèse : formuler deux axes prioritaires de développement par stagiaire

4^ème partie : Construire un plan d’action commercial :

Définition d’un PAC traduit en objectifs opérationnels :

• Objectifs
• Actions à mettre en œuvre
• Ressources nécessaires
• Échéances
• Suivi et indicateurs

Répartition entre actions court, moyen et long terme

Facteurs clés de réussite : organisation, rigueur, suivi

Travail individuel : rédaction de son plan d’action sur 3 à 6 mois

5^ème partie : suivre et piloter le plan d’action commercial et les objectifs

Prendre conscience de l’importance d’un objectif et de son suivi(on n’atteint pas un objectif qu’on ne s’est pas fixé) :

• Tableaux de bord simples : indicateurs à suivre
• Points d’étapes et réajustements
• Implication de l’équipe (si applicable)
• Rituels de pilotage des objectifs, bilatérales avec l’agent.

Les agents généraux d'assurance

Alternance d’apports théoriques et de traitement de cas pratiques, notamment un PAC type pour une agence d’assurance représentative.

Mise en situation réelle sur l’agence de chaque stagiaire avec construction d’un PAC simplifié de l’agence.

Auto-évaluation avant la formation.

Quiz d’évaluation des compétences.

Grilles d’évaluation des rendus sur les PAC.

Organisme de formation

AXÉLÉRANCE

4 RUE BAILEY
14000 4 RUE BAILEY

SIRET : 51164901400046

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