Adapter ses entretiens de vente selon une clientèle de particuliers ou de professionnels – Niveau 2

Comprendre ce que sont les attentes spécifiques des clients particuliers et professionnels

Conduire un entretien de vente différencié en fonction du profil de client, faire une découverte complète

Savoir élaborer une proposition, l’argumenter au besoin de conseil identifié

Traiter les objections pour conclure positivement la vente.

Adopter la bonne posture, le bon discours

1ère partie : comprendre les enjeux de la relation client dans une relation assureur-assuré

L’entretien conseil dans l’assurance, c’est une vente

La vente démarre dès l’entrée en relation

Travailler le discours et préparer pour être performant d’emblée

2^ème partie : différencier la clientèle de particuliers des professionnels :

Profil type des clients, contraintes, temporalité

Rapport au risque, au budget, à la réglementation

Motivations à la couverture en assurance (l’achat)

Préoccupations majeures

3^ème partie : adapter sa méthode de découverte au client :

Revue des étapes clés d’un bon entretien de découverte, dont la préparation

Différences dans la posture et les leviers de motivation

Techniques de questionnement adaptées : savoir aller au fond des choses par des questions ouvertes et un méthodologie pour ne rien oublier, notamment la concurrence

4^ème partie : construire une proposition :

Un bonne découverte = une proposition adaptée et ses caractéristiques

Développer un argumentaire permettant de mettre en avant les avantages et les bénéfices pour le client

Savoir hiérarchiser les besoins pour faire la même chose avec l’offre

Adapter une structure de discours différenciée en particulier et professionnel

5^ème partie : conduire un entretien commercial :

Techniques de conduite d’entretiens (découverte, proposition, concrétisation…) : écoute active, reformulation.

Faire s’engager le client : identifier les signes d’engagement, d’indécision, voire de rejet chez le client

6^ème partie : savoir présenter son offre et valoriser les bénéfices

Pendre en compte et traiter les objections (objection = intention)

Objections fréquentes chez les pros vs particuliers.

Techniques de réponse constructive mais volontariste.

Savoir conclure au bon moment

La formation s'adresse à tous les agents généraux d’assurance, sous statut TNS.

Cette formation ne nécessite pas de prérequis spécifiques.

Alternance d’apports théoriques et de cas de mises en pratique.

Approche pragmatique, centrée client, ave échanges d’expérience entre participants

Jeux de rôle en sous-groupes, débriefings

Feed-back du formateur sur les entretiens menés

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Auto-évaluation avant la formation

Quiz d’évaluation des compétences.

Grilles d’évaluation des plans d’action à mettre en place

Organisme de formation

AXÉLÉRANCE

4 RUE BAILEY
14000 CAEN

SIRET : 51164901400046

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