10. Réussir la vente d’une offre globale

Susciter l’intérêt du prospect ou client pour un entretien.
Instaurer un climat de confiance dès les premiers instants.
Maîtriser son positionnement.
Comprendre et s’adapter au profil de son interlocuteur.
Savoir poser les questions à plus-value. Commerciale, savoir faire émerger des besoins non formulés et structurer son argumentation pour plus d’impact.
Valoriser les objections en atouts commerciaux.
Savoir conclure et planifier les étapes de mises en œuvre des solutions proposées.
 

LA PRISE DE RENDEZ-VOUSLes enjeux de la prise de rendez-vous dans la démarche commerciale.Les différents canaux de contact (téléphone, mail, face-à-face).Les techniques d’accroche et de formulation de la proposition de rendez-vous.Anticiper et lever les objections courantes.LE CONTACT Les clés d’un premier contact réussi. (communication verbale et non verbale)L’importance de l’écoute active et de la reformulation.Les erreurs à éviter lors des premiers échanges.Les techniques pour créer une connexion authentique.LES POSITIONS DE VIEIntroduction à la notion de positions de vie (analyse transactionnelle).Les 4 positions de vie et leur impact sur la relation commerciale.Identifier sa propre position de vie et celle de l’interlocuteur.Stratégies pour adopter une position « gagnant-gagnant ».LA MÉTHODE DISC Présentation des 4 profils DISC (Dominant, Influent, Stable, Conforme).Reconnaître les comportements et attentes associés à chaque profil.Adapter sa communication et son argumentaire selon le profil détecté.Exemples de situations de vente avec chaque type de profil.LES ÉTAPES DE DÉCOUVERTE ET D’ARGUMENTATION   Découvrir les besoins de protection du client (RC - DAB et Personnes). Maitriser les garanties et l’argumentations commerciales pour souscrire un contrat IARD. Maitriser les garanties et l’argumentations commerciales pour souscrire un contrat VIE Les techniques passerelles IARD - VIE.LA RÉPONSE AUX OBJECTIONS Comprendre la nature et l’origine des objections (peurs, doutes, malentendus).Différencier les types d’objections : sincères, masquées, stratégiques.Techniques pour accueillir et reformuler l’objection sans la rejeter.Méthodes efficaces pour répondre aux objections (technique du "oui, mais", méthode DESC, questionnement ouvert).Transformer une objection en opportunité de valoriser l’offre ou d’approfondir les besoins du client.LA CONCLUSION Prioriser les prochaines étapes de mise en œuvre des solutions proposées.Motiver le client à la recommandation.Conclure en valorisant les décisions prises.MISE EN APPLICATION AVEC DES CONTRATS ANONYMISES (2 H)Jeux de rôles : entretien de vente IARD, entretien de vente VIE, Passerelle IARD-VIE…débriefing collectif.  

Cette formation ne nécessite pas de prérequis spécifiques.

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