06. Maîtriser les techniques du rebond commercial et des ventes additionnelles – Niveau 1

JOUR 1
Comprendre l’intérêt stratégique du rebond commercial dans la relation client.
Maîtriser les techniques de questionnement pour identifier les opportunités et Structurer son action commerciale autour du rebond.
Savoir créer les conditions favorables au rebond via une posture relationnelle adaptée.
Passer d’une logique produit à une logique client.
Appréhender les freins et motivations dans la décision d’achat.
Identifier les étapes d’une vente réussie et le moment du rebond.

JOUR 2

S’entraîner concrètement à conduire un entretien avec rebond.
Identifier les axes de progression grâce à un feedback constructif.
Découvrir et expérimenter des outils digitaux au service du rebond commercial.
Mobiliser l’ensemble des acquis dans une situation complexe reconstituée.
S’engager sur des actions concrètes à mettre en œuvre à court terme.

JOUR 1Enjeux du rebond commercialLe cercle vertueux du rebond commercial.Différences entre rebond sur appel entrant et appel sortant.Techniques du rebond commercialLe cercle vertueux du rebond commercial.Différences entre rebond sur appel entrant et appel sortant.Poser les bonnes questions.Approche gagnant-gagnant dans l’entretien.Relation client et écoute active Installer un climat de confiance.Maîtriser la communication non verbale, les silences, la gestuelle.La posture "tous vendeurs"Rôle de chaque collaborateur dans la démarche commerciale.

Comprendre la fidélisation et les causes de résiliation.Comprendre les comportements clients Notions de psychologie comportementale.

Facteurs influents : freins, leviers, émotions.La vente en assuranceOptimiser la découverte clientTraiter les objections spécifiques au rebondINTERSESSION Les participants devront conduire un ou deux entretiens commerciaux en appliquant les techniques vues (rebond + découverte client). Ils devront rédiger un retour d’expérience à présenter lors de la deuxième journée.JOUR 2Retour d’intersession Partage des retours d’expérience.Analyse collective des difficultés et bonnes pratiques.Simulation en double écoute Mises en situation en binômes.Enregistrement possible selon les outils disponibles.Débriefing collectif Analyse des comportements et postures.Ajustements personnalisés.Atelier outils technologiques Simulateurs IA pour s'entraîner à l’entretien.Transcripteurs vocaux (Otter.ai, Fireflies.ai).CRM et détection des opportunités via les données.Mise en pratique sur cas fil rouge Cas client complet : appel entrant, gestion sinistre, vente additionnelle.Préparation et restitution en sous-groupes.Plan d’action personnel Rédaction individuelle du plan de progrès.Coaching flash si besoin.

Cette formation ne nécessite pas de prérequis spécifiques.

Organisme de formation

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